ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ АЙКИДО

«Уступая, ты выдерживаешь испытание, говорят на Востоке.
Уступай, чтобы ослабить сопротивление, учат буддисты.
Не борись, ибо ты неизбежно становишься тем, против чего ты борешься.
Слишком много силы приводит к обратному результату.
Учись быть ведомым, чтобы вести других».

В ситуациях спора, конфликта, профессиональных и уличных дебатов, когда следует проявить здравомыслие и силу, спокойствие духа, когда надо победить, убедить, переубедить и сделать это так, чтобы противник не почувствовал себя ущемленным, не краснел и не топал ногам, а совсем наоборот, с чувством глубокого удовлетворения следовал вашей позиции- эффективно работают тактики и техники психологического айкидо (автор метода М. Литвак).

Философия психологического айкидо.

Психологическое айкидо- одна из самых гибких и при этом очень эффективных тактик поведения в словесных поединках, особенно когда на пути встречается активное сопротивление, возражения партнера по общению.

Отсюда и "психологическое айкидо" основано на двух основополагающих принципах противодействия cловесным нападениям:

1) прежде, чем переходить в атаку (начинать, к примеру, переубеждать, гнуть свою линию), необходимо погасить атаку противника, снять его желание нападать, возражать, сопротивляться… а именно, расслабить, расположить к себе, сделать дружелюбным, мягким, понятливым, податливым…

2) а потом?- а потом по-разному:
> можно быстро и логично- это ваш четкий, убедительный и достоверный аргумент,
> можно быстро и красиво- используя к примеру, трюизмы и метафоры
> можно долго и красиво, толкая "пламенные", внушающие речи...
> можно хитро, используя различные обманные ходы, уловки
> а можно гибко и технично, снимая возражения и плавно подводя к своему предложению, позиции, точке зрения...

Другими словами, вы не идете сразу в разрез позиции партнера по общению, а присоединяетесь к ней, а уже после, переходите в наступление.
Результат- ваше превосходство в расстановке новых позиций, взаимоуважение, укрепление отношений и самое главное- ничего конфликтного, напрягающего, раздражающего...

В двух словах об эффективности такого поведения с точки зрения психологии

Существует 2 механизма работы нашего сознания и подсознания.
1) Подсознание человека сопротивляется, когда встречает на своем пути нечто чуждое своим убеждениям, принципам, представлениям.
2) Подсознание человека тянется к родственному, к пониманию, признанию, уважению…

Т.е. когда от вас ждут ответного удара, встречных возражений, а получают взамен совсем обратное, а именно, понимание, уважение, признание, то свершается "чудо"- человек, настроенный изначально воинственно, мгновенно превращается в понимающего, дружелюбного, соглашающегося...

Отсюда, первое и главное правило психологического айкидо:
хочешь повлиять на другого, изменить его точку зрения, убеждение- не топай ногами и не брызгай усердно слюной, доказывая свою правоту..., а присоединись к позиции оппонента, стань таким же как он- начни думать как он, чувствовать как он, желать как он... А дальше он сам проникнется к тебе и захочет тебя слушать.

Тактические приемы психологического айкидо.

1 шаг. Как можно присоединиться к позиции оппонента.

Соглашайтесь со всем, что вам говорят, или с частью того, что до вас пытаются донести.

- Я безусловно согласен с вами...
- Да, согласен, в этом есть определенная логика...
- Согласен, я бы также думал на вашем месте… более того...

Понимайте и высказывайте ваше понимание.

- понимаю…
- понимаю, в ситуации выбора всегда есть необходимость подумать
- я очень хорошо понимаю, что такое впечатление могло у вас возникнуть…
- понимаю, вы очень расстроены, на вашем месте любой бы расстроился…

Перескажите позицию оппонента лучше, чем он сам ее представляет, расскажите его мысли, чувства, желания как можно ярче. Чем ярче, эмоциональнее вы сможете их пересказать, тем большее впечатление вы на него произведете. Такое общение обескураживает, сбивает столку, заставляет слушать...

Как еще можно присоединиться к позиции противоборствующей стороны?

- Подчеркивайте общность- «Я тоже так думаю…»

- Делайте комплимент возражению- "Здорово что вы так думаете"…

- Уточняйте… "Понимаю... Вы хотите сказать…?"

- Сожалейте, если допустили оплошность: «Я сожалею… мне жалко, что я так вас расстроил"- "Что значит расстроил, вы меня просто убили!"- "Этого я себе не прощу! Мои объяснения вы сейчас не готовы услышать, но поверьте у меня и в мыслях не было вас подводить"

- Выскажите комплимент позиции оппонента: "...Да, всегда приятно иметь дело с практичным, разбирающимся человеком..."

Пример общения продавца и покупателя.

Покупатель: "Я хочу сказать, что ваша продукция- это брак!"
Продавец: "Приятно видеть не безразличного покупателя. Спасибо вам за сигнал. Желания клиента для нас закон. Мы добиваемся такого обслуживания, чтобы все покупатели были довольны, иначе мы просто разоримся, ведь вы уйдете от нас в другие магазины. Без брака- никак не обойтись. И наша задача- быть внимательней к своей продукции. Но при всей тщательности проверки, никоторые вещи уходят из внимания. И ваш сигнал как нельзя кстати. Спасибо, что вернулись, сейчас мы решим вашу проблему...".

Что дальше?- как продвинуть свою позицию?

Присоединение + контраргумент. Так называемая техника «да…, но…».

«Да, возможно это вещь стоит не дешево. Но вы не раз упомянули, что для вас очень важно надежность, качество и престижность данного продукта, что обеспечит вам удовольствие от ношения и долговечность использования. К тому же, именно данные джинсы в комплекте с этой рубашкой, которая вам очень понравилась, еще больше подчеркнут вашу индивидуальность, определенный стиль уверенного в себе человека».

«Да, такое возможно, я понимаю ваше беспокойство и вызванные в связи с этим сомнения». Но в данном случае здесь не может быть сомнений. Эти джинсы- идеальная модель, которая позволит выдерживать любые нагрузки благодаря тройному шву и составу ткани. Именно эти показатели когда-то и выдвинули Леви Страус на ведущие позиции мировых рейтингов…».

А можно присоединяясь к позиции оппонента, начать задавать уточняющие вопросы, по поводу того, как он пришел к таким выводам, потом наводящими вопросами, подводить его к тому, что он, скорее всего, ошибается в своей позиции...
А потом у него должно возникнуть естественное желание узнать, как все обстоит на самом деле, а вы в свою очередь, как раз и есть носитель этой достоверной, объективной инфорации...
Рассказывайте, профессионально, так, чтобы у оппонента не оставалось ни каких сомнений по поводу происходящего...

"Бумеранг"

- Ваши аппараты как-то непривлекательно выглядят.- Согласен, именно поэтому я и хочу рассказать, для чего им нужен такой внешний вид...

- Ваш продукт слишком дорогой...- Именно потому, что у него такая цена, я бы и хотел вам рассказать, почему она такая, чем данный продукт отличается от аналагов и что это гарантирует...

Помните к/ф "Операция "ы" и другие приключения Шурика":
Шурик: -«Но я совсем не пью, не имею физической возможности...»
"Усатый":- «Вот именно за это мой первый тост: Мой прадед говорил- имею желание купить дом, но не имею возможностей, имею возможность купить козу, но не имею желания. Так выпьем за то, чтобы наши желания совпадали с нашими возможностями"- и ни каких возражений